Parlando di comunicazione d’impresa e di strategie di marketing per le aziende, si vanno a toccare sempre numerose discipline, diverse ma complementari.

L’errore di molte imprese è quello di concentrarsi solo su alcuni aspetti – come ad esempio la qualità dei propri prodotti e le condizioni del mercato – trascurandone altri di fondamentali.

Discipline come la sociologia e la psicologia del consumo o la psicologia cognitiva offrono spunti preziosi, che andrebbero colti ed applicati, ma spesso vengono reputate superflue e vengono ignorate.

Si pensa erroneamente che, dopotutto, sia sufficiente avere buoni prodotti e/o servizi e un buon sistema di vendita per raggiungere gli obiettivi di fatturato e, quando questo non accade, i problemi crescono e diventano di difficile gestione. Inoltre, la ricerca delle cause spesso viene effettuata nella sede sbagliata.

Ne consegue un’odissea per la caccia all’errore laddove, spesso, un vero errore c’è, ma non è dove si sta guardando.

Anche la pubblicità e le strategie di web marketing, talvolta, vengono considerate seriamente solo quando la nave sta affondando, come rimedi estremi per salvare tutto.

Peccato che il potere della buona comunicazione e le migliori strategie di marketing non siano comunque sufficienti, in casi estremi: non sono pozioni magiche, ma “integratori” in grado di supportare la crescita, irrobustire e prevenire vulnerabilità.

Come in medicina, la prevenzione è la prima cosa e va fatta sempre, con continuità.

I nostri clienti sanno che i loro investimenti pubblicitari possono offrire più di quanto sia stato investito, soprattutto nel medio e nel lungo termine.

In questo magazine, avremo modo di parlare di comunicazione e web marketing, cercando di dare spunti e consigli agli imprenditori che si affacciano per la prima volta a questo affascinante mondo.

Una delle 6 armi della persuasione: do ut des

Lo spunto di oggi deriva da un libro molto conosciuto nell’ambito della comunicazione persuasiva, che, pur risalendo al 1984, risulta sempre attualissimo. Il titolo del saggio in italiano è “Le armi della persuasione” ed è reperibile in quasi tutte le librerie mediamente assortite.

Si tratta di un’opera che raccoglie numerosi esperimenti sulla persuasione ed è stata scritta da Robert Cialdini, un noto psicologo americano.

Il libro è diviso in 6 parti, perché 6 sono le armi della persuasione identificate e descritte dall’autore:

• Reciprocità
• Impegno e coerenza
• Riprova sociale
• Simpatia
• Autorità
• Scarsità

La scelta di accennare alla 1^ arma della persuasione del libro non è dovuta alla sua posizione nel testo, ma piuttosto al fatto che la reciprocità è una delle armi della persuasione con più implicazioni dirette nella comunicazione aziendale.

Cosa significa “reciprocità?”

La reciprocità può essere espressa con una nota formula latina:”do ut des” (tradotto “do affinché tu dia a me”).

Ovviamente, il mercato funziona sulla base della reciprocità: io, come azienda, do a te un prodotto o servizio e tu, in cambio, mi dai la somma di denaro pattuita.

La reciprocità, nelle transazioni quotidiane, è così continua che non ci rendiamo conto che è onnipresente: ne siamo assuefatti ed è automatica al punto che compriamo e paghiamo, andiamo dal dentista e alla fine ci presentiamo in segreteria per pagare la prestazione senza che nessuno ci inviti a farlo.

Ciò che il libro evidenzia, però, è che non si tratta solo di una norma sociale, ma di un meccanismo psicologico “automatico” che guida i comportamenti delle persone in generale.

Cosa implica, per le aziende, il bisogno di reciprocità dei clienti?

Numerosi studi riportati da Cialdini hanno dimostrato che, a fronte di un favore che ci viene fatto, siamo molto propensi a dire di sì e/o a ricambiare il favore.

Le aziende, spesso, dimenticano di essere un insieme di persone che si rivolge ad un altro insieme di persone, con tutte le conseguenze che ne derivano.

Le persone vogliono essere considerate, soprattutto se sono clienti e, quindi, hanno dato del denaro in cambio di un prodotto/servizio.

Come attuare la reciprocità nel marketing e farla fruttare a vantaggio dell’azienda?

A far parte degli strumenti e delle strategie che coinvolgono ed utilizzano la reciprocità troviamo:

• Un servizio di customer care che funzioni a dovere

• Un prodotto/servizio che rispecchi le caratteristiche descritte: “tu, azienda, hai dato informazioni veritiere sui prodotti, permettendomi di scegliere consapevolmente.

Mi hai donato la possibilità di fidarmi e ricambierò rivolgendomi a te in caso di nuova necessità”

• Un blog online aggiornato, che fornisca informazioni e consigli sui propri prodotti (se si tratta di cosmetici, alimentari, prodotti per il tempo libero, prodotti per la manutenzione di macchine, ecc).

• Una newsletter per pubblici selezionati, interessante e ben curata.

Ricordiamoci che l’informazione è un dono ed essere utili alle persone offrendo dati e consigli rafforza il loro legame con noi.

• Prodotti omaggio o concorsi a premi dedicati a chi ha acquistato dei prodotti

Far leva sul bisogno inconscio delle persone di ricambiare, ben evidenziato nel capitolo “La reciprocità” del libro di Cialdini, non né errato, né poco etico, proprio perché si tratta di uno scambio e non di una sottrazione di qualcosa.

Concentrarsi sul fatturato dimenticandosi che è dato dai clienti e da come loro si trovino con l’azienda rispetto alle altre della concorrenza, porta a perdere progressivamente i clienti.

Ecco perché è fondamentale curare la comunicazione, intesa come scambio di contenuti, di informazioni, di consigli e di beni.

A chi rivolgersi per sfruttare questo principio?

Per attuare al meglio la reciprocità, quindi, va analizzata la propria strategia di marketing interna alla ricerca di possibili migliorie e va affidata la gestione della comunicazione pubblicitaria (incluse newsletter e blog) a professionisti con buone competenze in materia.

Affidare ad un impiegato normalmente addetto ad altro una materia preziosa e di cruciale importanza come la pubblicità, è come dedicarsi alla ricetta perfetta di un piatto per poi sbagliarne la cottura: significa penalizzare la propria attività, i propri prodotti, le persone che vi lavorano.

Come abbiamo scritto nei primi paragrafi, affidare la comunicazione ad un’agenzia di esperti di marketing è un investimento che può dare moltissimi frutti.

La tecnica, come si può evincere, non basta: solo persone appassionate di comunicazione in senso lato possono offrire spunti differenti, aiutando anche l’azienda cliente a differenziarsi e ad emergere.

Iscriviti alla newsletter per ricevere i nostri prossimi articoli e, se desideri conoscerci per valutare con noi che strategie utilizzare per la tua azienda, contattaci!